Nói nôm na, “tiền thành ý” là một cách đặt cọc thể hiện “thành ý mua” tức ý muốn mua nhà một cách thành tâm, nghiêm túc, mục đích là để “loại” bớt những người “không thành ý” khi số người muốn mua vượt qua số sản phẩm nhà đất. Đó là chuyện của năm 2007.
Sau đó, thị trường rơi vào khủng hoảng… Cuối năm 2012, người ta dự đoán năm 2013 thị trường sẽ hồi phục. Cuối năm 2013, người ta dự đoán năm 2014 thị trường sẽ hồi phục. Cuối năm 2014 dự đoán này càng nhiều hơn. Cùng với đó là hàng loạt bài phân tích các chính sách mới được coi là có lợi cho thị trường. Đó là lãi suất giảm, là các gói kích cầu, là luật cho phép người nước ngoài sở hữu nhà dễ dàng hơn… Rằng thì là thị trường đã qua đáy.
Và nay, cuối 2014 đã qua, đầu 2015 đã tới. Trong bài viết hai kỳ phân tích vì sao “Môi giới bất động sản “ngoại” đang thất bại ở Việt Nam?” đăng trên một trang báo mạng đầu tháng 2.2015, tác giả đưa ra số liệu: “Tổng kết 2014, Bộ Xây dựng thống kê tại Hà Nội có 11.450 giao dịch thành công, TP.HCM có 10.350 giao dịch, tăng trưởng 30%”.
Như vậy có thể coi là thị trường đã phục hồi? Có chuyên gia bảo “đã phục hồi”, có chuyên gia bảo: “chưa”. Điều có thể ghi nhận được là số lượng các trang quảng cáo dự án bất động sản trên các tờ báo đã tăng lên. Số lượng rao vặt treo, dán trên cột điện, số lượng tin nhắn “mở bán căn hộ cao cấp”, “cơ hội sở hữu đất nền”… qua điện thoại di động cũng tăng.
Một điều nữa cũng cần ghi nhận so với năm 2007 là tính mục đích của người mua cũng có vẻ chuyển biến. Nếu sự thật đúng như đa số các bài báo khẳng định thì “đã đến lúc” người mua để ở, mua vì nhu cầu thật dường như đã nhiều hơn giới đầu cơ, lướt sóng.
Tuy nhiên, không giống nhiều mặt hàng khác, với nhà và đất, quảng cáo nhiều, sản phẩm nhiều không đồng nghĩa với dễ chọn, dễ mua.
Đặt mình vào góc độ người mua, KTS Nguyễn Triêu Dương, giảng viên khoa kiến trúc – xây dựng đại học Văn Lang cho rằng, thông điệp trong nhiều mẫu quảng cáo bất động sản không rõ ràng nếu không nói thẳng ra là rất mờ nhạt. Nhằm đề cao dự án của mình, có ngay chữ “tinh hoa hội tụ”!? Nhằm khẳng định “đẳng cấp” cho dự án, có ngay chữ “cao cấp”, “không gian sống mơ ước”… Rất nhiều sáo ngữ đã được sử dụng đi kèm với các hình phối cảnh cây xanh mặt trời đỏ hoa tím xe vàng bên cạnh nhưng toà nhà cao vút. Đi kèm theo các thông điệp mờ nhạt là một vài thông tin tối thiểu cũng mơ hồ. Để nói về vị trí của dự án, người ta vẫn dùng cụm từ “15 - 20 phút đến quận 1” mà không chỉ rõ 15, 20 phút đó đi bằng phương tiện gì, trong điều kiện nào.
Hẳn nhiên, từ thông điệp và thông tin nhận được qua trang quảng cáo, người mua nếu có ý định mua phải tìm đến người bán. Đó là lúc người mua tiếp nhận rất nhiều thông tin cần xử lý từ các brochure, bảng giá, hồ sơ thiết kế, mẫu hợp đồng, điều khoản thanh toán, thời hạn giao nhà...
Điều đáng nói là những thông tin trực tiếp từ người bán. Người bán đóng vai trò quan trọng. Cùng một tài liệu như nhau, những người bán khác nhau có thể có các cách nói khác nhau để thuyết phục khách hàng. Với cùng một khách hàng, cùng một dự án, người chào bán khác nhau vào những thời điểm khác nhau lại có thể mang đến hiệu quả khác nhau. Có những thứ không thể giải thích người ta dồn hết cho chữ “duyên”. Có duyên thì giao dịch thành.
Người bán cũng có nhiều dạng. Có chủ đầu tư không sử dụng môi giới bên ngoài mà tự xây dựng đội ngũ bán hàng riêng. Nhân viên bán hàng của công ty chỉ bán sản phẩm của công ty mình. Có chủ đầu tư lại ký hợp đồng cùng một lúc với nhiều đơn vị môi giới.
Thành ra, cùng một thời điểm, một người mua tiềm năng có thể tiếp nhận nhiều lời chào mời từ nhiều người cho cùng một sản phẩm hoặc một người chào mời mua nhiều sản phẩm. Còn tại sao các nhân viên môi giới nhà đất nắm được số điện thoại, tên tuổi của bạn thì “có trời mới biết”!
Thực ra thì so với các mẫu quảng cáo trên báo, lời rao trực tiếp từ nhân viên thường có thông điệp rõ ràng, mạch lạc hơn. Nhân viên kinh nghiệm thường rất nhạy bén trong việc đoán bạn tìm hiểu mua nhà đất với mục đích để ở hay coi nhà đất là kênh đầu tư. Nếu bạn tỏ ý muốn mua nhà để ở, nhân viên có thể đưa ngay ra một bảng các lý do chỗ ở phù hợp, tiện lợi, đáng đồng tiền bát gạo. Nếu bạn tỏ ý mua để cho thuê kiếm lợi tức hoặc chờ thời cơ bán thì nhân viên sẽ nói theo dạng “đừng bỏ lỡ cơ hội”, rằng thì là “thị trường đã qua đáy”, “bây giờ là lúc nên mua…”. Tất nhiên là nhân viên bán hàng không thể nói dối, không thể nói không đúng sự thật nhưng còn chuyện có nói đủ thông tin để khách hàng cân nhắc hay không lại phụ thuộc vào việc người mua có biết cách đặt câu hỏi hay không.
Những nhân viên có kinh nghiệm cũng thường nhạy bén trong việc thăm dò thành ý của khách hàng. Họ có thể liên tục nhắn tin, gửi mail, gọi điện, mời đi tham quan nhà mẫu nhưng khi thấy thái độ rõ ràng là không muốn mua thì cũng sẵn sàng cám ơn, chào tạm biệt hẹn ngày gặp lại khi có sản phẩm thích hợp.
Đó là chuyện của những nhân viên bán ra các sản phẩm mới trực tiếp từ chủ đầu tư, còn gọi là thị trường sơ cấp. Còn đội ngũ những người muốn bán nhà đất nữa là những người đã có sản phẩm tham gia thị trường thứ cấp. Họ thường rao hàng qua sàn giao dịch, các người môi giới đơn lẻ dưới dạng giới thiệu (thường gọi là cò) với luật thống nhất tùy theo giá trị nhà đất mà ra tỷ lệ. Ví dụ giao dịch chừng vài tỉ đồng thì môi giới hưởng 2% trên giá bán.
Khi cần săn đón những người có vốn tham gia thị trường nhà đất thì chủ đầu tư gọi họ là các nhà đầu tư, bỏ vốn ra hy vọng sẽ kiếm lợi tức hoặc tiền lời. Các nhà làm chính sách thì không ngần ngại gọi họ nhẹ nhàng là “mua không vì nhu cầu ở”, nặng hợn là “giới đầu cơ”.
Buổi sáng trong quán cà phê, nhóm các nhân viên môi giới nhà đất ngồi trao đổi thông tin. Theo những gì được trao đổi thì người làm chính sách đang mong thị trường phục hồi với hàng loạt chính sách mới có tính hỗ trợ, nâng đỡ. Chủ đầu tư cũng mong thị trường phục hồi để bán sản phẩm, thu hồi vốn. Nhà đầu tư thứ cấp cũng mong thị trường phục hồi. Người mua để ở thì mong nhanh chóng có nhà ở phù hợp, tiện nghi, có giá trị càng tăng theo thời gian thì… càng tốt.
Một người đã lỡ ôm vài mảnh đất, một căn hộ ngồi nghe và góp chuyện: “Các bác làm chính sách, các bác chủ đầu tư có thành ý. Các bác môi giới cũng thành ý. Chúng em cũng thành ý mong thị trường phục hồi để kiếm cơm kiếm cháo. Các bác thành ý, chúng em thành ý. Chẳng biết rồi ý có thành”?
Theo TC Kiến Trúc & Đời Sống số 106